Фейковая скидка или маркетинговая уловка? Подкованные на скидках белорусы советуют, как не дать себя обмануть в период распродаж

В сегодняшнем материале вы узнаете:

• какие уловки и трюки используют магазины и торговые сети, чтобы повысить выручку;
• как распознать фейковые скидки;
• почему цвет, свет и запах в торговых залах влияют на средний чек;
• зачем большинство торговых сетей использует принцип «магических девяток»;
• есть ли выгода от дисконтных карт;
• с какой целью производители организуют бесплатные дегустации.

В качестве бонуса поговорим с подкованными на скидках горожанах о том, как не оставить в магазинах последние сбережения.

Какие уловки используют магазины, чтобы увеличить выручку

Первые рождественские распродажи относятся к началу прошлого века. Тогда владелец магазина бытовой химии в Нью-Йорке украсил стеллажи с товаром еловыми ветками, а в конце рабочего дня с удивлением обнаружил, что выручка выросла практически вдвое. Нехитрая маркетинговая уловка используется и по сей день. Убедиться в этом очень легко – зайдите в ближайший от вашего дома магазин.

Но есть трюки, которые кажутся не совсем этичными с точки зрения покупателей. Их разрабатывали в специальных фокус-группах и проводили дополнительные исследования действий покупателей, а затем профессиональные психологи «расшифровывали» поведенческие паттерны людей.

На первый взгляд кажется, что не попасться на уловки легко, но на деле это не так. Достаточно вспомнить производителя одного известного энергетика, который увеличил размеры продаж на 400%, всего лишь уменьшив объем банки, существенно повысив цену и начав устанавливать в магазинах отдельные стеллажи. Почему так произошло? Ценность продукта для покупателя увеличилась, стоимость ушла на второй план.

Невероятные проценты скидок

Наверняка каждый видел в оффлайн и онлайн магазинах кричащие баннеры, которые сообщали, что только в период праздничных распродаж можно купить товар со скидкой до 30-50 или даже 90%. Конечно, в некоторых случаях скидки действительно работают, но есть нюанс. Дело в том, что в начале 2000-х годов команда российских исследователей изучила поведение покупателей одной крупной сети по продаже бытовой техники. Оказалось, что скидки менее 30% вообще никак не влияют на выбор. Существенный рост продаж начинался с отметки в 50%, даже если скидка была фейковой.

Разобрав по крупицам результаты наблюдений, аналитики нашли целых три способа, как дать покупателям то, что они хотят – большие скидки.

Во-первых, за несколько недель до распродаж увеличивать стоимость. Тогда скидка кажется реальной, ведь покупатель лично видел завышенный ценник в магазине.

Второй вариант – указывать диапазон скидок, например, «до 50%». В этом случае условный ноутбук можно продавать со скидкой 1-2%, а вот на комплект салфеток для монитора «расщедриться» и до 50%.

Последний «лайфхак» продавцов – ограничение количества товаров, реализуемого со скидкой. Как правило, это условие пишется мелким шрифтом или вовсе прячется под звездочкой, а о том, что акционные товары закончились, покупатель узнает только на кассе.

Магические девятки

Эту уловку видел, пожалуй, каждый человек в мире. Телевизор – за 999.99 рублей, пылесос – за 199.9. Да что уж говорить, если обыкновенный пакет молока в магазинах зачастую продается за 1 рубль 39 копеек.

Эта уловка появилась в США еще в середине XVIII века. Основатель компании по розничной торговле тканью выпустил рекламные буклеты, в которых цены оканчивались на 9. (есть фото этого буклета). Продажи превзошли все ожидания, а через некоторое время тактику переняли и другие фирмы.

Лишь спустя два века ученые начали разбираться в феномене и оказалось, что все дело в психологии. Мозг человека работает таким образом, что оценивает цифры слева направо, где основное внимание уделяется первому знаку. Соответственно 599 выглядит более выигрышно, чем 600. Эти процессы происходят на подсознательном уровне, благодаря чему работают максимально хорошо.

Цвет, аромат, звук

Все знают, что органы восприятия влияют на желание купить товар. Современные маркетологи наловчились использовать их все для повышения прибыли, а мозг «пропускает» эту информацию и реагирует на автомате.

Красный цвет оказывает возбуждающее действие и стимулирует покупки. Именно поэтому большинство скидочных ценников в этой гамме. Оранжевый вызывает чувство радости, черный – статусность и качество, а зеленый – спокойствие и отсутствие негативных эмоций. Комбинируя их в разных сочетаниях, продавцы могут управлять настроением покупателя.

С запахом все еще интересней. Аромат выпечки ассоциируется с уютом и домашним теплом, а дальше эти чувства переносятся на все товары, оказавшиеся в зоне видимости.

Наверняка вы замечали, что в крупных маркетах кондитерский цех может заполнять запахами всю территорию торгового зала. Если пекарни нет – не беда, существуют специальные освежители воздуха с этим ароматом. Они также регулярно используются в магазинах в период распродаж. Кроме того, исследователи выяснили, что запах кожи сильно повышает спрос на новые авто в салонах, турфирмы отдают предпочтение морскому аромату, а магазины одежды наполняют помещения запахами лимона и мяты.

Звук также увеличивает количество продаж. Обратите внимание, что в часы пик включают ритмичную, быструю музыку, а во время затишья – наоборот, мелодичную и спокойную.

Если вы думаете, что все это ерунда, то обратите внимание на компанию Mercedes, которая потратила огромные деньги на исследования звука закрытия двери машины. Теперь все премиальные модели авто оснащены механизмом, издающим «правильный звук», а покупатели отметили, что этот нюанс «завершает образ идеального автомобиля». Немного по другому пути пошло руководство компании Zippo. Они запатентовали звук открытия зажигалки, который так нравится поклонникам бренда по всему миру.

Дисконтные карты

Первые дисконтные карты появились в США в конце 40-х годов прошлого века. Компания Diners Club начисляла бонусы клиентам, которые можно было потратить в кафе и ресторанах.

Удивительно, но за этой идеей никто не последовал. В следующий раз о дисконтных картах вспомнили только в 80-е годы, когда компания A&P Food Stores выпустила карты «Value-Check». Идею подхватили, а дисконтные карточки тут же начали использовать по всему миру.

Практически все современные торговые сети и даже маленькие магазинчики имеют свои дисконтные программы. На первый взгляд кажется, что выгода для покупателей очевидна – не прилагая никаких усилий, можно получить дополнительную скидку. Однако все совсем не так.

Исследования, проведенные в России несколько лет назад, показали, что обладатели дисконтных карт приносят большую выгоду магазинам.

Обладатели дисконтных карт:

• приобретают незапланированные товары только потому, что в магазине проходит акция;
• покупают больше вещей, если это необходимо для участия в программе;
• привязаны к одному магазину из-за программы лояльности, в которой уже участвуют;
• рассказывают о выгодных покупках друзьям, передают «пластик» знакомым и родственникам, тем самым привлекая новых клиентов.

А вот еще несколько фишек, которые используют магазины, чтобы поймать на крючок дисконта покупателей:

• бонусы необходимо потратить в течение конкретного периода, иначе они сгорят;
• чем больше сумма покупок, тем выше процент скидки;
• доступ к дополнительным услугам только для участников определенной группы, например, «VIP».

Дегустации

Во многих торговых центрах периодически проводятся бесплатные дегустации. Неискушенным покупателям кажется, что представители бренда хотят познакомить как можно больше людей со своей продукцией. Отчасти это соответствует действительности, но главная цель в другом.

Задумайтесь вот над чем. Покупатели, участвующие в дегустации, могут не только познакомиться с новым брендом на более глубоком уровне, но и отдать деньги за товар, который изначально не собирались приобретать.

Кстати, мозг человека функционирует таким образом, что за услугу принято платить. В результате участники дегустации невольно чувствуют себя обязанными перед организаторами и отдают предпочтение бренду, даже если он им не понравился с первого раза. Это происходит бессознательно и обратить внимание на несвойственное вам поведение очень сложно.

Стойка у кассы

По статистике, семь человек из десяти при входе в магазин не имеют четкого списка покупок, сформированного по всем позициям. Стойки у кассы – отличный способ заставить купить ненужную продукцию. Вы знали, что каждое место для товаров в магазине оценивается по-разному, а стеллаж перед кассой самый дорогой? Еще он называется «зоной импульсивных продаж».

Следующий нюанс, который вы, вероятно, и вовсе не замечали, – наиболее выигрышные места в магазине, с точки зрения внимания покупателей, расположены с правой стороны. Движение в торговом зале всегда формируется справа налево, а прикассовые стойки находятся по правую руку.

Зона перед кассой хороша тем, что, стоя в очереди, покупатели уже никуда не спешат и уделяют разглядыванию продукции больше времени. Плохая новость в том, что возле касс нет выгодных товаров. Хиты продаж и акционные позиции покупатели и так найдут в торговом зале, а вот непопулярная «мелочь», особенно, если она находится на уровне глаз, имеет все шансы попасть в корзину.

Не стоит расслабляться на прикассовой зоне и покупателям с детьми. Специально для них, уже на уровне глаз малышей, находятся конфеты, жвачки и шоколадки, на которые уж точно обратит внимание ребенок.

Обманные исследования качества товара

В телевизионной рекламе 90-х годов часто мелькала информация, что демонстрируемый товар лучше аналогов по версии «кого-то там». Зубные пасты рекомендовали «ассоциации стоматологов», визажисты советовали шампунь, который, по их уверениям, на 50% лучше конкурентов.

Понятно, что все эти исследования не имели ничего общего с реальностью, а потом еще на законодательном уровне ввели ряд ограничений для такого рода манипуляций. Оказалось, что нельзя просто взять и объявить свой товар лучшим. Вроде на этом все закончилось, но спустя некоторое время противостояние брендов возобновилось с новой силой.

В начале 2000-х годов способы борьбы с конкурентами стали более этичными. Теперь бренды и фирмы не упоминались напрямую, однако любой человек мог ассоциировать и додумать самостоятельно информацию, полученную из рекламного ролика.

Исследования товаров проводятся постоянно, но использовать эти данные в рекламе нельзя. Если вам попадается утверждение, что газировка одного бренда вкуснее, полезней или лучше другого – скорее всего это вранье. В нашей стране за качеством товара следит Госнадзор, который выборочно проверят разные изделия и продукты, а список некачественных публикует на официальном сайте ведомства. Кроме того, по каждой позиции указано, что не так с товаром и насколько все плохо.

Советы, как покупать со скидками от белорусов

Белорусы рассказали, как они справляются с соблазном купить все и сразу в период праздничных распродаж. Взгляните, есть рабочие способы избежать ненужных трат.

Составляйте список покупок и рассчитывайтесь наличкой

«Перед праздниками я составляю список подарков и мониторю магазины. Конечно, это не значит, что я не куплю что-то выгодное, если вдруг подвернется. Но чек-лист, написанный на бумаге, очень дисциплинирует. Если денег уж совсем мало, есть следующий уровень экономии. Снимаю деньги с карточки, чтобы в кармане были только наличные, и беру в магазин лишь ту сумму, которую рассчитываю потратить. Не сказала бы, что это удобно, но семейный бюджет таким образом можно сберечь», – раскрыла секрет успешной экономии Наталья.

Не ведитесь на «подарки»

Сложно устоять, когда баннеры наперебой предлагают бесплатные товары. Да только есть условие: предложение актуально при покупке двух или трех вещей. Боясь прозевать выгоду, горожане бродят среди стеллажей, думая, что бы еще положить в корзину, упуская из вида, что оставляют в магазине значительно большую сумму, чем планировали сначала. В такой ситуации поможет только бдительность и здравый смысл.

«На распродажах частенько покупаю одежду и технику, однако исхожу из своих потребностей, а не из цены. Возможно, это звучит странно, но я никогда не куплю две одинаковых рубашки, чтобы третью получить бесплатно. Мне просто не нужны ни две, ни три одинаковые рубашки, – говорит Николай. – Такой же системы придерживаюсь при покупке техники. Например, меня не заинтересует обклеенная стикерами SALE модель хлебопечки только из-за того, что в подарок к ней идет условный удлинитель или мешок муки. Кроме того, я стараюсь свести к минимуму общение с консультантами и продавцами. Все знают, что их задача – продать как можно больше, и тут наши цели расходятся. Всю информацию я могу прочитать заранее в интернете, а тратить время на разговоры о том, как выгодно получить дополнительную гарантию, доплатив «всего» полстоимости, в мои планы не входит».

Не все бонусные баллы одинаково полезны

Каждый год, в декабре, студентка Марина отправляется на шопинг по магазинам. По ее словам, в канун Нового года на стеллажах вывешивают новые коллекции одежды, а старые продают за полцены.

«Обычно скидки начинаются в конце ноября, но я не стараюсь успеть в числе первых. По моим наблюдениям, во второй половине декабря попадаются более выгодные предложения. Кроме того, надо всегда сравнивать цены в онлайн и оффлайн магазинах одного бренда: был случай, когда я заметила разницу примерно в 30% стоимости на одну и ту же вещь. А еще была ситуация, когда внезапно оказалось, что бонусные баллы не работают, если сделать заказ в интернет-магазине – только оффлайн», – делится опытом девушка.

Готовь сани летом

Предприниматель Никита утверждает, что раскрыл секрет выгодных покупок – крупные товары нужно брать исключительно не в сезон.

«Всегда активно участвую в новогодних распродажах, но мой выбор покупок может показаться странным. Под Рождество я хожу по магазинам в поисках летней обуви: мало того, что не сезон, так еще и скидки на «прошлогодние» коллекции. Хорошие акции зимой на вентиляторы, а вот цены на отопительную технику, наоборот, взлетают. Зачем с ней тянуть до последнего и брать по остаточному принципу?

Также обстоят дела с несезонными овощами. Ну не люблю я «пластмассовые» помидоры, огурцы и перцы, да еще и по таким ценам. Зима – время мандаринов и хурмы, вот ими-то и отъедаюсь.

Самое удивительное, что даже на площадках онлайн объявлений несезонные товары продаются со скидками, а перед новогодними праздниками цены падают еще ниже. Подготовившись заранее, можно создать свой список «несезонок» и экономить на этом приличные суммы», – поделился наблюдениями Никита.

Не ленитесь смотреть на нижние полки и ходить по соседним магазинам

Пенсионерка Ольга Викторовна рассказала, что для экономии достаточно проводить в магазине чуть больше времени и крутить головой по сторонам. Вот как работает ее способ.

«Перед новогодними праздниками я стараюсь выбирать продукты в торговых центрах с особой внимательностью. Никогда не покупаю товары, которые находятся спереди и на уровне глаз. Предпочитаю добраться вглубь полки, так есть шанс найти продукты с большим сроком годности. Еще заметила, что товары с нижних полок стоят немного дешевле, хоть и приходится для этого садиться на корточки.

Еще один способ сэкономить – брать столько продуктов, сколько запланировала. Я всегда знаю, сколько людей придет ко мне в гости и какие праздничные блюда буду готовить. Если я прошу взвесить 400 граммов фарша, то не постесняюсь попросить продавца отложить, если он завесил 500 или 600 грамм. А еще не нужно лениться пройти в другой магазин, чтобы сравнить стоимость», – рассказала Ольга Викторовна.

Отдай старый телефон и получи новый со скидкой

Последний герой – старшеклассник Матвей, который собирает дисконтные карты и участвует в программах лояльности, чтобы покупать товары со скидками.

«У нас с родителями есть договоренность: я хожу за покупками и забираю себе весь «кешбэк» с покупок. В продуктовых магазинах выходят какие-то копейки, зато можно неплохо заработать на бытовой технике. За покупку стиральной машины мне вернулось около ста баллов кешбэка (100 рублей), за ноутбук брата – примерно столько же. Главное – внимательно читать условия программ, чтобы не прозевать, когда баллы сгорят.

Еще одна интересная «фишка» – старая техника в обмен на новую. В прошлом году при покупке телефона я отдал в магазин свой старый смартфон и сэкономил на этом 50 рублей, а сейчас очень много торговых сетей подхватили эту тему. Видел, что автомобильные запчасти так можно покупать, и даже швейные машинки».